對(duì)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的重新認(rèn)識(shí)理解——參加國(guó)茂集團(tuán)2011年華東營(yíng)銷分會(huì)屆會(huì)議有感

    此前，由于營(yíng)銷工作的特殊性，我們銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理沒有很好到位，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”層面，團(tuán)隊(duì)合作有時(shí)已成形式，甚至于還出現(xiàn)1＋1<2的情況。

    時(shí)下，很榮幸參加這次國(guó)茂集團(tuán)華東分會(huì)的會(huì)議，通過(guò)聆聽會(huì)議上各分公司老總的精彩發(fā)言，尤其是他們對(duì)團(tuán)隊(duì)核心、建設(shè)內(nèi)容與過(guò)程、管理方式與結(jié)果的闡述比較，使我對(duì)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理有了一個(gè)比較全面而深刻的理解。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，至少應(yīng)具備3個(gè)條件：1、優(yōu)秀的核心； 2、完善的制度；3、卓越的團(tuán)隊(duì)文化。下面，就是我對(duì)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的一些重新的淺顯認(rèn)識(shí)和理解：

    一、團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)鍵

    無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)為核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是，領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。所以，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上，要求會(huì)更嚴(yán)格。因?yàn)?，團(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，將決定整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的大方向。另外，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中，很多是體現(xiàn)協(xié)調(diào)合作的管理，而不是行政管理。所以，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。

    在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)可能上來(lái)了，但其手下對(duì)工作，卻不知如何開展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣，團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里就很難找到合適的頂替者。另外，有一種情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對(duì)下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就自然沒有得到到位執(zhí)行。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢？我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：

    1、樹立核心形象與威信

    很明顯，公司任命的業(yè)務(wù)經(jīng)理就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績(jī)和能力，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。如何升華？就是要把自身的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給團(tuán)隊(duì)手下，尤其是那些業(yè)務(wù)新手。假如手下把業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)作教練，就沒有理由不尊重和接受他的指導(dǎo)。

    通常在銷售工作中，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行抱怨，這是常常遇到的，這說(shuō)明可能是某些工作做得不到位。這時(shí)，就是業(yè)務(wù)經(jīng)理樹立威信的好時(shí)機(jī)，主動(dòng)承擔(dān)手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。不過(guò)，在實(shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨，來(lái)責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的！要知道，只有在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，才會(huì)有利于樹立核心形象與威信。

    2、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境

    對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說(shuō)出來(lái)會(huì)積怨；出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉，可能會(huì)出現(xiàn)更大的問(wèn)題，所有這些，其實(shí)都是溝通不夠的表現(xiàn)。

    我一直都相信，解決問(wèn)題的辦法肯定存在。假如大家有充分的溝通合作，怎能會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢？因此，我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上，具體表現(xiàn)是在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上。假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的，我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢。而稱“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”，則次之，好就是互相稱姓名。我這里有一個(gè)例子：“聯(lián)想”老總楊元慶，為了更好地與下面的員工進(jìn)行溝通，他要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總，而是統(tǒng)一叫他的名字“元慶”?？上攵?ldquo;聯(lián)想”的溝通會(huì)是多么的順暢！當(dāng)然，我的意思并不是要每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，而是可以根據(jù)各自公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱呼。B、建立溝通平臺(tái)，一般銷售工作有很多的例會(huì)，可以通過(guò)這種會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。本人認(rèn)為，在這樣的銷售會(huì)議中，不僅僅是要尋找市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間進(jìn)行單獨(dú)交流，這樣就可以聽到團(tuán)隊(duì)成員的更多想法。C、多一些集體活動(dòng)，一方面可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的凝聚力和歸屬感，另一方面也可以加深相互間的進(jìn)一步了解。其實(shí)，這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要且行之有效的內(nèi)容。

    3、合理分工，各盡其才

    在營(yíng)銷行業(yè)里，流行著這么一句話；只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。而此刻我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都是很優(yōu)秀的。

    經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入到了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代。也就是說(shuō)，營(yíng)銷工作主要是在終端市場(chǎng)從事精耕細(xì)作。因?yàn)?，大的營(yíng)銷規(guī)劃，都會(huì)有公司總部營(yíng)銷高層進(jìn)行專門的工作指引；也就是說(shuō)，營(yíng)銷工作已經(jīng)由“營(yíng)銷英雄”時(shí)代，進(jìn)入到了“制度模式”的時(shí)代。

    在這種情況下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作，就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)，進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但是，要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力，充分體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)合作的一定高度，這是一件不容易的事情。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域細(xì)分操作、分品類，這是目前比較流行的兩種分工模式，但這不能發(fā)揮出個(gè)人的特點(diǎn)。好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如，現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等，這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng)，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分發(fā)揮各自的專長(zhǎng)和才能。

    二、制度建設(shè)與執(zhí)行很重要

    沒有規(guī)矩不成方圓。制度的很好建設(shè)，可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以此形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。因此，對(duì)于制度的制定，一定是需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己來(lái)決定。這一點(diǎn)很重要！

    一般來(lái)說(shuō)，制度內(nèi)容包括：日?？记谥贫取?huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且，制定出來(lái)的制度是切實(shí)可行，可以執(zhí)行到位的。

    我曾了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時(shí)到辦公室。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營(yíng)銷工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說(shuō)遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個(gè)工作時(shí)間。可想而知，這個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里，我并不是說(shuō)早上8：30上班是一個(gè)錯(cuò)誤，而是說(shuō)明制度的可執(zhí)行性。

    因此，在這里，我想以我的理解來(lái)闡述一下應(yīng)該重視建立的各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)。3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其它與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游等。

    三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)很有必要

    俗話說(shuō)：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定著團(tuán)隊(duì)效力是否1＋1>2。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。其中，學(xué)習(xí)這一環(huán)節(jié)，尤其是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，只有共同學(xué)習(xí)，才能共同進(jìn)步。通過(guò)學(xué)習(xí)，可以透徹公司的銷售政策、掌握新品知識(shí)、互通彼此優(yōu)勢(shì)等；通過(guò)學(xué)習(xí)，可以提振團(tuán)隊(duì)的精神面貌，保證團(tuán)隊(duì)的工作技能，保障團(tuán)隊(duì)的溝通需要。因此，只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得更加優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。

    四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步很要緊

    不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)，加薪或者升職是其工作的動(dòng)力之一。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)是全面、同步給隊(duì)員提供個(gè)人進(jìn)步的發(fā)展平臺(tái)。假如，在團(tuán)隊(duì)中，有優(yōu)秀人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他相應(yīng)的激勵(lì)考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予充分的機(jī)會(huì)培訓(xùn)指導(dǎo)；一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步，這一點(diǎn)至關(guān)要緊！當(dāng)然，作為個(gè)人，在團(tuán)隊(duì)工作中，也應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)發(fā)展同步緊密結(jié)合。

    綜上所述，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理，需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我尤其感觸要緊的是，團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)。當(dāng)然，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，還是團(tuán)隊(duì)成員，如都能全身心地以工作為重要的樂趣，那么，它就可以讓人大可能地發(fā)揮出不可能的巨大潛能，這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的根本目標(biāo)和中心點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了，公司與個(gè)人就都能夠達(dá)到雙贏！