中國減速機行業(yè)伴隨著國家前十年整體經濟的穩(wěn)步增長，經歷了一段快速發(fā)展期，很多企業(yè)為此過去普遍呈現出訂單滿、任務足、難交貨的不錯形勢。然而，伴隨著去年歐美債務危機升級、銀行加息、國內貨幣緊縮政策等等的不利影響，這也給市場、眾行業(yè)帶來了更多的不確定性和競爭性。因而，自去年下半年以來，同樣地，就給我們減速機行業(yè)帶來了更大的經營難度和很多冒出來的意外風險。

    充分考慮當前及以后我們面臨著的更為嚴峻市場挑戰(zhàn)，結合國茂集團去年12月18日正式展開的整體大搬遷和二次創(chuàng)業(yè)的絕好契機，綜合鎮(zhèn)江銷售公司的實際發(fā)展情況，近期以來，鎮(zhèn)江銷售公司為此做了大量的工作：積極對銷售團隊統(tǒng)一思想、認清形勢、積極應對，努力加強對團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力建設，明確樹立共同目標和細化落實考核指標，以此能夠適應市場變化、緊跟國茂的快速發(fā)展步伐。

    這其中，我很清楚：作為一位銷售公司的公司經理，在團隊中發(fā)揮的大作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是明確的方向指引。如果一個銷售公司出現士氣低迷、業(yè)績不佳的銷售隊伍，如果他們永遠感到前途茫茫、不知何去何從，那么，問題其實就出在我們這些公司經理自己的身上。為此，我們要很好地把握好以下四點：

    一、科學設定好團隊的大小目標

    構建一支好的團隊，并確保你的團隊有清楚明確的目標和足夠達成目標的資源，這是每個銷售公司經理的主要工作。

    科學設定共同的奮斗目標，并以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊中的每一個成員，這是團隊建設成功的基礎。有了共同目標，有了和諧的氛圍，團隊成員就能心往一處想，勁往一處使，進而，也就能真正做到同心同向、同甘共苦。

    當然，在大目標確立之后，具體給每一個業(yè)務人員細化設定的小目標，一定要注意合理，而且是通過盡力以后可以達到的。我們知道，大目標是由循序漸進的多個階段性目標實現之后終達成的，而每個地區(qū)基礎不一樣，每個業(yè)務員的能力和優(yōu)勢也有不同，因此，階段性和每個業(yè)務員目標的制定，既不能過高，也不能過低。太高了，難以達到，這會挫傷業(yè)務人員的自尊心和自信心；太低了，又不具挑戰(zhàn)性，這會影響到業(yè)務人員的工作態(tài)度。所以，科學設立一個合適的、通過努力是越來越有希望達到的目標，肯定會激勵業(yè)務員發(fā)揮大潛能，并更加努力去奮進實現的。

    二、精益構建銷售隊伍，充分激發(fā)團隊精神

    市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于我們來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內優(yōu)秀的銷售團隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，肯定會比多幾個緊銷產品，更讓業(yè)界同行們羨慕眼紅。

    通常而言，每當談論起自己的銷售隊伍時，大多數經理的感覺，肯定是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，其中有一大客觀因素，著實困擾著大多數中國企業(yè)銷售隊伍的壯大發(fā)展，那就是人員進出頻繁，隊伍常常不穩(wěn)定。

    事實上，很多銷售型公司都是“鐵打的營盤，流水的兵。”為此，北京保險業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用于我國。如果某一天，有人說中國的保險事業(yè)葬送在打一槍換一個地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝。”

    如何避免這樣的尷尬境地？就此，我想就我們鎮(zhèn)江銷售公司團隊構建的一些心得，來和大家簡單做個分享：

    首先，加強溝通。團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，是無法讓團隊成員發(fā)揮出佳潛能的。為此，應定期和不定期地安排“暢所欲言”會議，以作為溝通的有效管道。如果因有這樣的成員會，而使彼此了解并解除戒心、放松心情，那肯定有助于培養(yǎng)忠誠和凝聚力。試著在適當的場合，充分開放所有與團隊任務有關的信息，如數據、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應負責的備忘錄。

    這當中，我們在與銷售員進行工作溝通時，千萬不要扮演“監(jiān)督者”的角色，更不要簡單地只關注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，這樣只會把溝通停留在表面問題上。

    要創(chuàng)造足夠的溝通機會，要分清哪些是借口，哪些是問題本質，我們就要學會問這樣的問題：“你怎么看待目前碰到的問題?”“你準備用什么辦法解決這些問題?”或是“你已經做了哪些工作?”

    其次，關注細節(jié)；第三，還是關注細節(jié)。在與銷售員進行工作溝通時，重要的是關注細節(jié)。能否在細節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現問題的癥結，這是檢驗我們能力的時刻。在一名嚴謹而有威信的經理手下工作，沒有哪個銷售員不會不認真。事實上，強將手下無弱兵，就是這個道理。

    后，鼓勵每一個團隊成員勇于發(fā)表意見。每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意、有力量。我們要鼓勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，且駁回的理由，一定要合理正當。

    至于團隊精神的充分激發(fā)，我們要知道，強烈的團隊精神，均來自于共同的奮斗目標。你所描述的美好前景，能夠喚起團隊精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因為真實和真誠。實踐告訴我們，往往發(fā)財、提升，并不能讓所有人振奮；而有時，其它非物質的激勵，卻能讓整個團隊自發(fā)地聚集在“與競爭對手決一死戰(zhàn)”的旗幟之下。

    三、深入和全面了解成員的真實需要

    要知道，每個銷售成員都有自己獨特的個性需要。為此，我們有必要深入全面了解每個銷售成員的真實需要，并盡可能地幫助他們實現這些合理的緊迫需要。這里，我們可以真誠地與每個銷售成員進行個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該成員的過去等等，要通過多種渠道和方式方法，以人為本，立足于家溫暖，盡量把銷售成員的個人需要和團隊的集體目標有機聯系起來。

    同時，在工作中，對銷售員的要求，堅決不能降低標準。要不斷提高業(yè)務知識和技能水平，要做到銷售不犯財務錯誤，要對客戶不喪失信用，要強調規(guī)范，要強調勤奮，要有創(chuàng)新意識，要強調團隊精神?？傊挥忻翡J地發(fā)現市場機會，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結，不斷行動，不斷有業(yè)績成果，其它非工作需要，才能有得到滿足的支撐可能。

    當然，作為公司經理，我們不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售成員一起，攜手工作，風雨同舟。只有這樣，才能樹立威信、集聚忠誠，才能深入全面了解到銷售成員所面臨的各種問題和需要，才能切實制定出可行性的工作標準和相關規(guī)章制度。

    四、在銷售團隊內部形成合作競爭氛圍

    在銷售團隊里，要形成一種合作競爭的良好工作氣氛。這種合作競爭，可以鼓勵成員為了實現團隊的共同目標，而積極開展良性的內部競爭。事實證明，適度而良性的內部競爭，將有助于提高團隊成員的戰(zhàn)斗能力。

    隨著社會日新月異的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，工作的壓力也越來越大，競爭是每一個想要取得成功的人不能回避的現實，團隊內部的競爭自然也不可避免。作為一個銷售公司經理，一定要確保員工之間的競爭都是良性的，為此，就要注意時時引導和鼓勵員工，要讓他們之間經常相互聯系、溝通信息，只有大家充分的信任，才能談得上團隊合作和良性競爭。一個人的力量永遠是有限的，只有大家團結一心擰成一股繩，只有打破大鍋飯良性競爭，才能取得更好的成績，實現持續(xù)的輝煌。

    應當說，有關銷售團隊建設的管理經驗，如同將軍的帶兵之道，是永遠摘錄不盡的。當世界的前沿管理觀念正在強調返璞歸真，由追求卓越向良心管理、人性化管理回歸時，我們許多銷售經理的實際做法，目前正不自覺地符合這種潮流。

    我發(fā)現，幾乎每一個銷售經理，每當談及曾經離去的優(yōu)秀銷售員時，都有真誠的感情流露，或惋惜，或自責。我想，有了這種愛兵之心，惜兵之情，每個銷售公司擁有自己優(yōu)秀的銷售隊伍，一定會為期不遠。

    有危機就有時機。時下，我們必須冷靜分析形勢，理性而沉著地面對現實，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，用心打造優(yōu)質高效的銷售團隊，大力發(fā)揚國茂的一次創(chuàng)業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)，全方位提升能力素質，充分滿足客戶需求，塑造嶄新形象，提高市場品牌力。

    同時，面對當前的復雜形勢，站立在國茂更新更高的平臺上，我們特別要保持清醒的頭腦，帶著前瞻的眼光，及時發(fā)現自身存在的差距，突破自我，勇于創(chuàng)新，圍繞著以人為本，立足科學發(fā)展，打造精英團隊，滿懷豪情，闊步未來。我堅信，作為一個戰(zhàn)壕的兄弟戰(zhàn)友，為了國茂的長久興旺，為了國茂的和諧發(fā)展，我們每一位國茂人都能顧全大局、擔當責任、勇于付出、盡力沖刺，攜手努力，共同為國茂100億目標奮斗勁書新的輝煌！